“Não é trabalho do consumidor saber o que ele precisa” – Steve Jobs
Esse é o seu trabalho. Como empresa, você precisa entender o que o cliente quer, como ele quer e quando ele quer, porque muitas vezes (na maioria das vezes), ele não faz a menor ideia do que quer. O processo é simples, mas necessita de muita dedicação. Dá uma olhada:
Coloque-se no lugar dele
Isso é chamado de empatia. É você ter a capacidade de compreender os sentimentos de uma outra pessoa, imaginando como você reagiria no lugar dela. Olhar o mundo com os olhos do cliente é a melhor maneira de entender suas reais necessidades e e aí você aprende como vender para esse cara.
Tenha tempo
O grande problema da maioria das empresas é querer vender loucamente, sem entender para quem vende e sem ter tempo para essa etapa. Quando for começar um projeto novo, tire um tempo (1 semana, 1 dia, depende de você) para se dedicar exclusivamente a conhecer seu cliente. Entenda:
Quem ele é
O que ele vende
Porque ele vende
Quais são seus problemas/ preocupações/ obstáculos
Quais são seus objetivos
Quem são seus concorrentes
Quem ele escuta / quem são suas referências
O que ele enxerga como oportunidade
Convide ele para um café e troque ideias. E principalmente, escute o que ele tem a dizer. Depois, faça uma pesquisa (no google mesmo) com todas as informações que você puder juntar sobre o mercado do seu cliente, preços, concorrência, tudo. Liste os pontos principais.
O mapa da empatia
Para ajudar a se organizar, já ouviu falar em mapa da empatia? É uma ferramenta bastante visual, com alguns pontos que você deve preencher para tornar a informação acessível, organizada e compartilhável com todo mundo da sua equipe. Basicamente, você vai criar uma persona aqui. Faça o teste!
